Spanning merkbaar bij aanvang ‘JAAR VAN DE WAARHEID’

Mogelijk komt het doordat de verwachtingen van tevoren al naar beneden waren bijgesteld, maar 2012 is voor veel financieel adviseurs geen onaardig jaar geworden. Voor 2013 zijn de verwachtingen een stuk gematigder. “Voorzichtigheid regeert en de spanning is merkbaar”.

In het jaar waarin het provisieverbod ingaat, verwachten veel kantoren een daling van inkomsten uit (provisieloze) producten. Het merendeel verwacht dat een fee, uurvergoeding of vergoeding per handeling dit verlies aan provisie niet volledig kan compenseren. Van de respondenten verwacht 38 procent een omzetdaling in 2013 en een derde denkt dat de omzet ongeveer gelijk zal blijven. Daarnaast is er een groep van 30 procent die wel groei verwacht.

Zeven van de tien kantoren zijn begonnen met de ontwikkeling van een nieuw bedieningsconcept voor complexe producten. Een groot deel van deze groep (62 procent) is hier nog niet klaar mee. Drie op de tien kantoren zijn nog niet begonnen met een nieuw bedieningsconcept. De kantoren richten zich uitsluitend op bestaande klanten, denken dat klanten niet bereid zijn te betalen, overwegen hun zaak te verkopen of bemiddelen niet in complexe producten.

De verwachting is niet dat een nieuw bedieningsconcept voor complexe producten op korte termijn wordt gevolgd door een abonnement op schadeproducten; 67 procent van de kantoren verwacht in de komende twee jaar géén schadeabonnement te gaan invoeren. Bijvoorbeeld omdat ze denken dat de klant hier nog niet klaar voor is of omdat ze willen vasthouden aan het provisiemodel op schade. Een derde deel van de kantoren ziet dit wél gebeuren binnen twee jaar. Een voordeel van abonnementen is dat ze rust bieden, zowel voor de klant (door heldere afspraken over de dienstverlening) als voor het kantoor (in de vorm van stabiele inkomsten).

Prioriteit heeft invoering van een schadeabonnement echter niet. Er zijn zaken die in 2013 meer aandacht vragen van de ondernemer. Naast de nieuwe verdienmodellen zijn dit vooral de administratieve organisatie, het relatiebeheer en de automatisering. Niet onbelangrijk is ook dat de ondernemer zijn medewerkers moet zien mee te krijgen in alle veranderingen.