Makelaar moet voordeel gaan doen met drijfveer kopers

Mensen die de afgelopen drie jaar een woning hebben gekocht, lieten zich bij de aankoop van een andere woning leiden door hun woonwensen. Dat is een opvallend verschil met de koopgeneigdheid van potentiële kopers, bij wie ‘urgentie’ een veel voornamere rol speelt. Makelaars moeten daar hun voordeel mee doen.

Dit blijkt uit een onderzoek naar ‘openingen in de woningmarkt’ van een Maastrichts onderzoeksbureau, in opdracht van de Nederlandse Vereniging van Makelaars (NVM) en Bouwend Nederland, onder 1095 respondenten. Het doel hiervan was om te onderzoeken welke motieven en argumenten een rol spelen bij de lage koopbereidheid.

 Bij het onderzoek worden twee groepen onderscheiden: kopers en niet-kopers. ‘Kopers’ zijn in dit geval doorstromers en starters, die de afgelopen drie jaar een huis hebben gekocht. Onder ‘niet-kopers’ wordt verstaan: huurders met kooppotentieel, woningeigenaren met koop-/verkooppotentieel en latente doorstromers.

Uit het onderzoek komt naar voren dat het thema ‘woonwensen’ de meeste invloed uitoefende op de koopgeneigdheid van mensen die de afgelopen drie jaar een woning hebben gekocht. Het niet meer passen van de woning bij de woonwensen heeft een positief effect op de koopgeneigdheid. Meer wooncomfort, een grotere woning en een betere woonomgeving worden door deze groep kopers het meest genoemd als redenen om te verhuizen.

 Bij de huurders met kooppotentieel hebben de woonwensen een minder dominante invloed. ‘Urgentie’ komt als belangrijkste factor naar voren bij de koopgeneigdheid. Al blijkt wel uit het feit dat zij nog geen woning hebben gekocht, dat de urgentie voor hen nog niet hoog genoeg is. De verwachting dat de woningprijzen nog verder zullen zakken vormt daarnaast een hoge drempel voor deze groep. Volgens de onderzoekers heeft dit een verlammende werking.

Ook bij de woningeigenaren met een koop-/verkoopneiging en bij latente doorstromers speelt `urgentie’ de belangrijkste rol. Deze groep is moeilijker over de streep te trekken dan de huurders met kooppotentieel, omdat het gevoel van urgentie bij hen lager is.

Makelaars en bouwbedrijven doen er goed aan het gevoel van urgentie te versterken. Juist nu komen vele bestaande en nieuwe woningen binnen bereik voor veel potentiële kopers, die daar tot voor kort niet de mogelijkheden voor hadden. Ook is er vaak meer onderhandelruimte, zodat financiële onzekerheid of een verdere daling van huizenprijzen niet verlammend hoeven te zijn, zo stellen de onderzoekers.